RFM-анализ

RFM-анализ – маркетинговый инструмент, используемый для сегментации потребителей по степени их лояльности на основании предыдущего опыта и прогнозирования их действий.

Наиболее эффективно данный инструмент может быть применим при проведении маркетинговых исследований и при разработке программ лояльности.

Аббревиатура RFM расшифровывается следующим образом: recency (новизна/давность), frequency (частота), monetary (затраты/вложения/деньги).

Применительно к данному инструменту Recency (новизна/давность) означает степень вероятности возвращения клиента к пользованию товарами (или услугами) компании. Она определяется временем последней совершенной сделки: чем меньше времени прошло с момента заключения, тем больше вероятность того, что потребитель обратится к фирме снова.

Под понятием Frequency (частота) понимается количество взаимодействий с компанией, совершаемых потребителем в конкретном временном отрезке. Чем больше число сделок, заключенных клиентом с организацией в текущем временном периоде, тем больше возможность того, что потребитель совершит заказ в следующем периоде.

Monetary (затраты/вложения/деньги) – количество денежных средств, затрачиваемое клиентом в конкретном периоде. Чем с большей готовностью клиент тратит деньги на продукцию компании в текущем периоде, тем с большей готовностью он потратит их вновь.

Стоит отметить, что понятие monetary рассматривается не всегда, так как сильно схож с понятием frequency. Кроме того, monetary не учитывается и тогда, когда выгода, полученная от клиента, не может быть отражена в денежном эквиваленте.

Сегментация, проведенная посредством RFM-анализа– немаловажное условие для продуктивного взаимодействия с потребителями и для эффективной рекламной деятельности.