17.10.2018
Как бы активно не двигался прогресс, маркетинг в России до их пор не имеет в полной мере того уровня поддержки и понимания, который соответствовал бы уровню важности данного вида деятельности. Причина этого не только в отсутствии качественного профильного образования у специалистов, занимающихся маркетингом, но и в низком уровне управленческой культуры. Сложно однозначно обвинять руководителей компаний малого и среднего бизнеса в невнимании к маркетингу в условиях постоянной необходимости выживания. Но однозначно стоит регулярно напоминать, что деятельность, направленная на изучение и удовлетворение потребностей клиентов, является одной из основных в любом бизнесе, который планирует быть прибыльным.
Если в вашей компании есть человек, носящий гордое звание маркетолога, значит, маркетингом ваша компания занимается в той или иной мере. Следовательно, вы оцениваете в той ли иной мере его эффективность, так называемое «здоровье».
Итак, а здоров ли ваш маркетинг?
Можно предложить разнообразные инструменты математических оценок эффективности маркетинговой деятельности, но для начала стоит оценить работы по продвижению вашей компании и продукции по списку критериев, который приведу ниже. Оценить по представленным параметрам «здоровье» маркетинга легко – достаточно поговорить с клиентами.
Основные показатели того, что маркетинг в компании работает плохо:
1. Ваши менеджеры не ведут базу данных клиентов или ведут ее крайне плохо. Это говорит о том, что история взаимоотношений с клиентом не анализируется, не строится прогноз активности клиента, исходя из предыдущего опыта взаимодействия. Маркетолога не интересен ваш клиент, они работают, исходя из своего видения, а не потребности клиента. Ваш клиент не «обласкан» вами и вполне может в любой момент перейти к конкурентам.
2. Проблема, напрямую вытекающая из п.1. Ваши клиенты не получают своевременной информации о новинках, акциях, новых условиях работы и т.д. Т.е. коммуникации с клиентом не выстроены эффективным образом, и вы теряете ежедневно существенную прибыль.
3. Основу вашего продвижения составляет активность сотрудников отдела продаж. Если провести опрос среди клиентов о том, как они узнают информацию о ваших товарах и услугах, какова вероятность того, что наиболее популярный ответ будет – звонок вашего менеджера по продажам? Если такая вероятность высока, стоит задуматься об эффективности работы маркетологов.
4. Еще более плачевная ситуация, характеризующая полное «нездоровье» маркетинга в вашей компании – клиенты покупают ваш товар только потому, что он самый дешевый из аналогов, представленных на рынке. С одной стороны нет противоречия концепции, сформулированной Котлером: потребители отдают предпочтение доступным и дешевым продуктам. Но Котлер же и конкретизировал данный концепт: основная задача – достижение высокой эффективности производства продукции, и ее оптимальное распределение. Ключевое слово – эффективность!
5. Прямо вытекающий из п.4 критерий – покупатели не могут назвать ни одного отличия вашего товара от других товаров, представленных на рынке. Отсутствие отличительных черт говорит об отсутствии позиционирования. Отстройка от конкурентов явно не самая сильная сторона вашей маркетинговой службы.
6. Вы не планируете! Обращаясь снова к классике, а именно к Котлеру, мы можем увидеть, что одной из главных функций маркетинга еще на заре его становления было выделено планирование на основе всестороннего анализа. Если у вас нет четкого плана, у клиента не формируется последовательное восприятие. Результат – неэффективно израсходованный маркетинговый бюджет и низкая отдача от маркетинговой работы.
7. Нет расчета конверсии ваших маркетинговых активностей. Вы можете быстро получить от маркетолога данные о том, в какие мероприятия и какого размера были потрачены бюджеты за период, но не можете добиться ответа, сколько денег было заработано на каждый вложенный рубль. Наверняка многим руководителям компаний знакома ситуация, когда обоснование участия в выставке в каждом новом году звучит: «В прошлом году мы собрали много визиток, и наш стенд посетило N человек». А сколько денег принесли люди с выставки и принесли ли их вообще? Обращаясь также к п.6 нашего списка, понимаем, что при подготовке к мероприятию не был запланирован измеримый результат, следовательно, фактический результат тоже не был рассчитан.
Нашли совпадение хотя бы по одному пункту? Возможно, не все безнадежно, и работу маркетингового отдела возможно направить по правильному пути небольшим количеством консультаций. Но не стоит полагаться на «авось». Целесообразно пригласить профессиональных консультантов и провести комплексный аудит маркетинга вашей компании, который поможет сформировать объективную картину состояния данного направления и разработать оптимальные корректирующие действия, результатом которых станет полноценное маркетинговое «здоровье».
