09.01.2016
Существует несколько способов развития собственного бизнеса. Каждый из них имеет свои преимущества и недостатки. Одним из таких способов является франчайзинг. Как правильно выстроить отношения с франчайзи, как его мотивировать, чтобы развитие бизнеса было успешным?
Мотивация франчайзи начинается задолго до того, как он приобретает франшизу. Первым, а может даже главным элементом франшизы является бренд. Наличие сильной, привлекательной торговой марки, имени станет сильным магнитом для будущих партнеров. И не имеет значение, какой товар или услуга стоит за вашим брендом, ее узнаваемость, возможно, станет последней крупинкой, которая перевесит чашу весов в пользу выбора именно вашего бренда. Поэтому франчайзеру обязательно стоит выстраивать сильный, узнаваемый бренд, который сможет стать символом успеха, будет вселять веру в новых партнеров и стимулировать их преодолевать препятствия, которые неминуемо возникнут на первоначальном этапе становления бизнеса.
Вторым элементом мотивации является адекватность вознаграждения франчайзера. Основателю бизнеса не стоит забывать, что как бы там ни было, он продает франшизу, а значит, он находится среди других продавцов с аналогичными предложениями. И если цена входа будет необоснованно высока, то это может не только отпугнуть некоторых потенциальных партнеров, но и демотивировать состоявшихся: слабые начальные продажи будут неминуемо наталкивать франчайзи на мысли о более длительном сроке окупаемости купленной франшизы по сравнению с аналогичными предложениями, в результате подобное настроение может привести к разрыву договора.
Аналогичные рассуждения применимы и к размерам роялти. С той только оговоркой, что завышенные роялти будут приводить партнера к мысли, что он не является предпринимателем, как таковым, а, судя по доходу, всего лишь наемный работник в материнской компании. Это неизбежно приведет к потере интереса к бизнесу и его сворачиванию.
Если же брать нефинансовую сторону вопроса, то для франчайзинговых партнеров значительным стимулом является поддержка со стороны материнской компании, особенно в течение первых шести-двенадцати месяцев, когда происходит становление бизнеса. Эта поддержка может быть самой разнообразной – от акцентированной рекламной компании в регионе до консультирования франчайзи сотрудниками материнской компании по самым различным вопросам: техническим, бухгалтерским, юридическим. Зачастую, видя подобное отношение, не дожидаясь окупаемости всех вложений, а выйдя всего лишь на операционную прибыль, франчайзи готов расширять бизнес, поскольку уверен, что в сложной ситуации он не останется наедине со своими проблемами.
И самым парадоксальным способом мотивации франчайзи является их взаимная конкуренция. Конечно, не стоит допускать конкуренции ваших франчайзи в пределах одного региона, но вполне разумно доводить до партнеров информацию об успехах других франчайзи. Здесь могут сыграть как предпринимательские амбиции партнеров, так и возможные преференции для лидеров сети, если такая система бонусов предусмотрена.
Но как бы вы не пытались мотивировать ваших франчайзи, помните, что главный мотиватор – это финансовый успех предприятия, который зависит не только от франчайзи, но и от франчайзера тоже. Поэтому старайтесь сделать так, чтобы ваши партнеры зарабатывали много – тогда финансовый успех придет и к вам, как в виде расширяющегося бизнеса существующих партнеров, так и в виде новых франчайзи.
