Основной задачей услуги является увеличение коэффициента конверсии среди целевой аудитории потребителей. Механизм, который включает систематизацию и развитие отдела продаж, разработку скриптов и тренировку навыков плодотворного общения у сотрудников отдела продаж. Регламент продаж позволяет оптимизировать главное звено компании – отдел продаж и многократно увеличить уровень финансовых показателей.
Учитывая разноплановость компаний, для которых услуга по разработке регламента продаж представляет собой важный и эффективный инструмент, включающий в каждом отдельном случае различный набор методик, позволяющих увеличить сбытовую функцию, стоимость операции рассчитывается индивидуально. Все расчеты предоставляются на согласование и при необходимости функционал мероприятий корректируется с учетом условий руководителя.
При формировании регламента продаж учитываются такие условия как:
• Оценка рынка;
• Планирование расходов и объема продаж;
• Отчеты о продажах;
• Требования потенциальных клиентов;
• Прайс-лист и его формирование.
Каждая организация имеет свою уникальную структуру и предлагает определенный вид товаров/услуг. При этом любая организация в своем развитии руководствуется определенным набором инструментов. При построении отдела продаж часто используется такой инструментарий:
• Скрипты продаж;
• Разработанные модели переговоров с учетом работы с возражениями и другими эффективными приемами;
• Разработанные брифы по продажам;
• Определенные правила составления коммерческого предложения.
Какие вопросы решает регламент продаж?
• Как определить «своих» клиентов, приносящих основную прибыль?
• Где найти клиентов?
• Как привести покупателя в свою организацию?
• Как реализовать клиентам свой продукт (пошаговая инструкция).
Как происходит введение регламента?
На первом этапе проводится аналитическая кампания, которая позволяет определить доходные группы клиентов и товаров для них. Устанавливается наблюдение за функционированием отдела продаж, в процессе которого выявляются проблемы с взаимодействием «клиент – продавец», а также коммуникация с другими отделами, имеющими отношение к взаимодействию с покупателями. Определяется установленная система мотивации сотрудников на данный период, оценивается профессионализм менеджерского состава организации.
В некоторых компаниях необходима оптимизация организационной структуры, где имеет место корректировка численности персонала. Разрабатываются технологии по привлечению новых клиентов/групп клиентов, где применяются инструменты по работе с каждым потребителем. В этом направлении большую значимость имеет компетенция сотрудников, для этого проводится обучение ведению карт и книг продаж, папок продавцов и других стимулирующих и отчетных документов.
Для увеличения отклика потребителей и оптимизации системы продаж вводятся такие приемы как использование брифов по продажам (или корректируются уже имеющиеся), разрабатывается и применяется скрипт диалога с клиентами, применяются другие приемы оптимизации, с учетом направленности компании и ее целевой аудитории, что в итоге позволяет выстроить эффективный регламент менеджера по продажам.
Развитие и обучение персонала является неотъемлемой частью современного конкурентоспособного предприятия. Потенциал сбытового отдела в первую очередь отражается на финансовых показателях компании и имеет фундаментальный характер в эффективности всей организации. Для этого необходима определенная система построения отдела продаж.
Формирование и применение регламента продаж ведет к повышению эффективности работы менеджера, что позволяет прогнозировать устойчивый рост финансовых показателей. Разработка моделей проведения переговоров не только с покупателями, но и с потенциальными выгодными партнерами способствуют увеличению прибыли и снижению затрат. Результат – гармонично развивающаяся организация, занимающая лидирующие позиции в своем сегменте.
