18.09.2018
Уникальное торговое предложение. Что это – дань моде или реально работающий инструмент для развития вашего бизнеса?
Давайте разбираться!
В строгом определении УТП (уникальное торговое предложение) – это тот набор свойств и характеристик вашего товара/услуги/бизнес-предложения, который индивидуализирует продукт относительно конкурентов и несет максимальную ценность для конечного клиента.
УТП — это определение свойств вашего бизнеса, которые по своему роду уникальны для вашего товара или услуги. Кроме того, эти свойства являются отличительными особенностями именно вашего продукта, и, безусловно, отсутствуют у конкурентов. Это то, что вас кардинально отличает от конкурентов, показывает ваши сильные стороны и решает проблему потенциальных клиентов.
При этом ключевой характеристикой является именно слово - УНИКАЛЬНОЕ – т.е. такое, которое безусловно выделить вас на рынке среди множества конкурентов.
Например, можно открыть магазин косметики и средств по уходу за кожей, а можно открыть магазин косметики и средств по уходу за кожей производства Франции (Италии, Беларуси, России – нужное подчеркнуть). С одной стороны вы таким образом сужаете круг потенциальных клиентов, с другой стороны максимально полно даете клиенту понять, что за определенного вида товаром нужно идти именно к вам и ни к кому другому.
Как создать свое УТП?
Алгоритм достаточно простой и доступен даже не профессиональным маркетологам)
1. Составьте портрет вашей аудитории.
Чем точнее и детальнее портрет вашего потребителя, тем больше шансов подобрать идеальный «рецепт» для вашего предложения.2. Найдите ключевые «боли» вашего клиента. Не стоит думать, что клиент чем-то отличается от вас, когда делает покупку. Проанализируйте свое поведение: чем острее ваша проблема, тем быстрее вы принимаете решение о покупке того, что может ее решить.
3. Выделите основные свои качественные преимущества. Преимуществ не может быть очень много. Обычно это 3-5 «фишек», которые присутствуют только у вашего продукта и могут быть получены клиентом только при сотрудничестве с вами.
4. Опишите ваши гарантии. Громкими слоганами сейчас сложно кого-то удивить или убедить. А вот гарантии любят все клиенты без исключения. Не забудьте их представить в полном объеме.
5. Составьте ваше УТП! Объединив все, что вы смогли сформулировать в предыдущих пунктах, попробуйте лаконично (в 1-3 предложения) рассказать об этом вашему клиенту.
Важно!
УТП должно быть:
- лаконичным
- легким для понимания
- честным
- вы должны на него реагировать так, как хотите, чтобы реагировал ваш клиент.
Примеры плохих УТП:
- У нас самые низкие цены
- Наша продукция самая качественная на рынке
Примеры хороших УТП:
- У нас всегда трезвые грузчики
- Бесплатно снимем старые обои! (бригада строителей)
Итак,
УТП – это та характеристика вашего продукта/бизнеса в целом, которая выделяет вас из общей массы предложений на рынке. И не забывайте про позиционирование – без него все ваши усилия по разработке УТП будут обесценены.
Ольга Штурмина
